Menu Engineering cz.1

Menu engineering cz.1 – Analiza sprzedaży

Dzisiaj rozpoczynam minicykl artykułów dotyczących inżynierii menu (z ang. Menu engineering). Czyli przyjrzymy się zagadnieniom związanym z tworzeniem menu. Jak wszyscy wiemy menu to jedna z najważniejszych, jeżeli nie najważniejsza rzecz w restauracji. Pytanie zatem, czy wiemy jak to menu zaprojektować w odpowiedni sposób?

Większość ludzi słysząc termin menu engineering od razu kojarzy go z wyglądem karty menu jaką dostaje do rąk gość restauracji. A tymczasem termin ten jest zdecydowanie bardziej rozbudowany i oprócz samego wyglądu karty menu, obejmuje on również zagadnienia z zakresu receptur czy analizy sprzedaży. I jeżeli weźmiemy to wszystko pod uwagę okazuje się że kwestia budowy karty menu nie jest tak prosta jak mogłoby się wydawać. Nie jest to proste zagadnienie, ale na pewno warte poświęconego na to czasu.  Dobrze zaprojektowane menu może zwiększyć sprzedaż i zysk nawet o 15% – 20%, a chyba każdy zgodzi się z tym że jest to wzrost wyraźnie odczuwalny :)

Cały proces układania menu składa się z kilku etapów:

  1. Wycena poszczególnych dań
  2. Analiza sprzedaży*
  3. Projekt graficzny karty menu
  4. Test gotowego menu

*Jeżeli postanawiamy przeprojektować menu które już w lokalu funkcjonuje

Kwestie punktu pierwszego czyli wycenę dań poruszyłem już w wpisie → Food cost i tworzenie receptur. Zapraszam do zapoznania się z nim w pierwszej kolejności.

Dzisiaj więc zajmiemy się punktem drugim czyli analiza sprzedaży. Do analizy wykorzystamy dość proste narzędzie jakim jest macierz BCG. Brzmi groźnie ale tak naprawde jest to prosty wykres oparty na dwóch osiach: sprzedaży oraz rentowności (czyli tak naprawde wysokości food cost). Sa to dwa kluczowe atrybuty dzięki którym możemy ocenić poszczególne pozycje z naszego menu. Oceną każdej z pozycji będzie przypisanie danej pozycji do odpowiedniej kategorii.

Kategorie produktów

W macierzy BCG wyróżnia się 4 kategorie: Gwiazdy, Woły robocze, Kule u nogi oraz Znaki zapytania. Czasami można spotkać się z nieco innym nazewnictwem (np. Psy, Puzzle, Konie) ale to które ja wykorzystuje wydaje mi się najlogiczniejsze.

Gwiazdy –  To są wszystkie pozycje z menu charakteryzujące się najwyższą sprzedażą przy największej rentowności (czyli de facto najnizszym food costem)

Woły robocze – To są pozycje które bardzo dobrze się sprzedają ale ich rentowność jest niższa z powodu wyższego food costu

Kule u nogi – To pozycje które mają zarówno niską sprzedaż jak i niską rentowność w związku z tym powinny zostac usuniete.

Znaki zapytania – Są to dania które maja wysoka rentowność ale trzeba popracować nad ich sprzedażą. To z tej kategorii można wykreować nowe gwiazdy w menu.

Myślę że poniższa grafika dobrze to obrazuje.

Macierz BCG

Znając już charakterystykę kategorii pora  wziąć się za przyporządkowanie dań. Potrzebny do tego jest oczywiście raport sprzedaży z dłuższego okresu (minimum 1 miesiąc, najlepiej ok 3 miesięcy), można to zrobić chyba w każdym systemie POS, oraz oczywiście baza receptur tak żeby mieć wgląd w food cost poszczególnych dań.

Oczywiscie mam dla was również szablon excela (a jakże!) który trochę ułatwi cała segregację. Trzeba jednak wykonać w nim kilka rzeczy żeby faktycznie stał się pomocny :)

Do pobrania –> TUTAJ

Szablon do analizy sprzedaży

Szablon zasadniczo jest dość prosty, wpisujemy nazwę potrawy, ilość sprzedanych porcji, cenę sprzedaży oraz food cost. Reszta liczy się sama. Po wypisaniu wszystkich pozycji z naszego menu przychodzi pora na analizę wszystkich tych danych. Co nam dadzą wszystkie te cyferki jeśli nie wyciągniemy z nich żadnej konkretnej informacji i wniosków? Poniżej pokazuje screen z przykładowym wypełnieniem.

Analiza sprzedaży

Na powyższym screenie widzicie już ładnie zaznaczone komórki według różnych kolorów. Żeby otrzymać taki efekt, a bardzo się on przydaje, wykorzystamy coś co się nazywa formatowaniem warunkowym.

W kolumnie FC% zaznaczamy wszystkie komórki które maja wartość większą niż 0, następnie wybieramy z górnego menu Format -> Formatowanie warunkowe -> Skala koloru. Wybieramy Skala koloru (3 wpisy), poniżej w środkowej kolumnie ustawiamy “percentyl” o wartości 50, w kolumnie lewej wybieramy “min”, w prawej “max”. Ustalamy kolory które nam pasują, w moim przypadku do wartości min wybieram zielony, do wartości max czerwony, a percentyl na żółto. Klikamy Ok i mamy ładnie zaznaczone poszczególne pozycje. Całą operację powtarzamy dla kolumny Wkład. Z tym że w tej kolumnie kolory muszą być dobrane odwrotnie do kolorów w kolumnie FC %.

Dobrze, przy tak przygotowanym arkuszu można już z łatwością dokonać analizy które danie do jakiej kategorii się zalicza. Korzystając z opisu kategorii powyżej, przyporządkowujemy każdą potrawę z naszego menu. Nazwę kategorii wpisujemy sobie w kolumnie Ocena.

W tym momencie, gdy wszystkie potrawy są już skategoryzowane, często doznajemy szoku. To właśnie tutaj dowiadujemy się o tym które z naszych potraw przynoszą nam najwięcej zysku a które musimy zmienić. I często okazuje się że są to inne potrawy niż wcześniej przypuszczaliśmy.

Teraz dochodzimy do sedna sprawy menu engineering’u, musimy podjąc decyzje co zrobić z poszczególnymi potrawamy podczas przeprojektowywania karty menu. “Woły robocze” oraz “Gwiazdy” są to pewniaki które muszą znaleźć się w nowej odsłonie karty. Tylko te dwie grupy generują średnio ok 70% całego obrotu kuchni wiec wszelkie ich modyfikacje muszą być starannie przemyślane. “Kule u nogi” powinny zostać zastąpione nowymi potrawami, w tej kategorii znajdują się głównie potrawy generujące spore koszty w zamian za niewielki przychód. Największe pole do popisu mamy w kategorii “Znaki zapytania”, są to dania charakteryzujące się dużą rentownością natomiast kuleje ich sprzedaż. Jeżeli poprawimy ich sprzedaż (np. poprzez konkursy sprzedażowe dla kelnerow, ciekawsze wyeksponowanie pozycji w menu itp.) to można wyłonić z tej grupy nowe gwiazdy w naszej karcie menu.

W tej części serii Menu engineering to byłoby na tyle. Myślę że dzięki zawartym tu informacjom analiza sprzedaży troche otworzy oczy na wasze aktualne menu i koniecznie sprawdźcie które pozycje faktycznie przynoszą wam zysk. Gwarantuje że trochę się zaskoczycie :)

W następnej części zajmiemy się wizualna strona menu restauracyjnego, stay tuned!

About the author

Michał Dytko

Jestem kucharzem z kilkunastoletnim doświadczeniem w gastronomii. Przeszedłem wszystkie szczeble kariery, począwszy od praktykanta w szkołe średniej a skończywszy na szefie kuchni. Przez ten czas zdobyłem szerokie doświadczenie nie tylko jeżeli chodzi o gotowanie ale również z zakresu zarządzania zespołem, gospodarki magazynowej czy kontrolowania budżetu kuchni i food cost’u. Postanowiłem stworzyć swoja stronę internetową nie tylko by pokazać swoja pracę ale również by dzielić się swoim doświadczeniem.

View all posts

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *